10 minutos para conseguir una venta a puerta fría, así se hace

Vender a puerta fría es una de las formas más difíciles de iniciar una venta. Intentar ofrecer un producto o servicio a alguien que no lo ha solicitado previamente es una actividad que genera rechazo e incluso provocar una respuesta poco educada. Para evitar un “no” precipitado es indispensable planificar muy bien las visitas, armarse de paciencia y tener en cuenta que el índice de éxito de este tipo de venta es muy bajo.

Aunque no existe una técnica específica para asegurarse una conversión con este sistema, sí que se puede establecer un pequeño y efectivo timming que ayude al profesional de la venta a estructurar la visita y consolidar una relación con el potencial cliente. Puede que no sea una venta en sí, pero puede ser un excelente comienzo.

En los primeros minutos de una venta a puerta fría hay que establecer una relación humana con el posible comprador

Minuto 1: presentación profesional. A nadie le gusta ser molestado cuando está trabajando o descansando en su casa. Para superar el primer obstáculo que supone utilizar un método invasivo como una llamada telefónica o tocar el timbre de un domicilio, hay que presentarse como un profesional que tiene una solución a un problema específico. Esta es la mejor forma de captar la atención de quien nos escucha y superar su rechazo instintivo.

Minuto 2 al 4: identificación de necesidades y búsqueda de soluciones. Numerosos estudios han demostrado que el cerebro humano bloquea la información que recibe cuando percibe que le intentan vender algo que cree que no necesita. Para superar esta situación, nada mejor que poner en alerta todos los sentidos para detectar la necesidad de nuestro interlocutor y orientar su discurso hacia ella. Un buen comercial posee un fuerte instinto fruto del trabajo y de la práctica que le permite demostrar sus conocimientos y orientarlos a la satisfacción de cualquier tipo de carencia, ya sea material o no. Un truco imprescindible: examinar, siempre que sea posible, el lenguaje corporal de la persona a la que se dirige la venta; es un indicador infalible de si le interesa lo que escucha o no.

Hay que hacer partícipe al cliente en el proceso de venta para aumentar las posibilidades de éxito de la misma

Minuto del 4 al 8: establecimiento de una relación de confianza. Este tiempo es el que va a utilizar el interlocutor para hacer preguntas sobre lo que se le ofrece. Es conveniente haber preparado con anterioridad esta parte para que, al responder, se trasmita naturalidad y tranquilidad. Hay que tener en cuenta hasta la cuestión más pequeña e improbable, por rebuscada que parezca. Aquí también es donde se va a establecer el valor del producto o servicio ofrecido.

Minuto del 8 al 10: no es un adiós, es un “hasta la próxima”. Es momento de enfocarse en cómo se quiere terminar la conversación. Dependiendo del objetivo a alcanzar, habrá que dirigirla hacia esa meta sin que el interlocutor lo note. Lo ideal es que parezca que ha sido idea suya tener una nueva reunión o establecer una cita para realizar una nueva llamada de teléfono; le aportará la sensación de controlar la situación y será más proclive a llegar a un futuro acuerdo comercial.

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