Aspectos clave en la gestión de cobros en las ventas

De nada sirve que el equipo comercial venda productos si luego los clientes no pagan por ellos. Por eso, tener una estrategia clara en la gestión de cobros es clave para obtener los resultados deseados y asegurar la supervivencia de la empresa, que si no ingresa dinero puede enfrentarse a problemas en el coste de personal, perder competitividad y tener, en resumen, una baja rentabilidad.

Saber con quién se hace negocios es fundamental para una gestión de cobros adecuada

Una gestión de cobro permanente y eficiente se caracteriza por conocer la capacidad de pago de los clientes y por planificar diferentes mecanismos para facilitar el mismo. Esto se consigue dotando al departamento de cobros de herramientas que les permitan ser eficaces y ejercer los cobros en base a cinco aspectos clave:

Los plazos de cobro deben supeditarse a las necesidades de la empresa y no del cliente. Las políticas de pago deben estar adaptadas al crédito de la empresa. Por muy fiables y de confianza que sean los clientes, las empresas no pueden permitirse plazos o líneas de crédito que pongan en riesgo su liquidez.

Diseñar un sistema de medios de pago eficaz y realista. Las formas de pago que se emplean en una empresa son clave en su gestión. Una mala estrategia de cobros basada en ofrecer medios de pagos diferentes a cada cliente, por ejemplo, da una imagen de caos económico que no interesa tener de cara al mercado. Esto significa que el plan estratégico anual de una empresa debe incluir la forma en la que se gestionarán los cobros, creando así una imagen corporativa fuerte y sin fisuras.

Conocer la situación del deudor. Estar informado del historial de cobros y antecedentes relativos a los volúmenes de compra y negociaciones previas, permiten crear una hoja de ruta que establezca la forma de trabajar con la empresa que debe dinero y hacerse una idea de su solvencia para conseguir en un plazo razonable el cobro del montante debido.

Informar al deudor de las razones y beneficios que obtiene al pagar en plazo y las consecuencias negativas de no hacerlo según lo acordado. Poner en conocimiento de la empresa que debe dinero el problema que eso supone para su imagen o la molestia que implica tener que atender continuas llamadas reclamando determinada cantidad, son dos de los argumentos que un buen departamento de gestión de cobros debe esgrimir para convencer a los deudores de las consecuencias de un retraso en el pago.

Establecer planes de pago alternativos y flexibles. Es probable que una empresa no pague una deuda por un problema puntual de solvencia; en ese caso, ofrecer unas condiciones de crédito más beneficiosas o un incentivo económico, como, por ejemplo un descuento, por el pago de las facturas, son alternativas muy comunes que ayudan a acelerar el pago de los importes debidos.

Una gestión de cobros eficaz influirá positivamente en la rentabilidad de la empresa, ya que disminuye la necesidad de conseguir otras vías de financiación que, inevitablemente, generarán gastos financieros y pueden llegar a afectar a los compromisos internos y externos de la compañía.

En Giving International contamos con un equipo profesional que garantiza la negociación, la gestión y el control de los cobros para que tu empresa no tenga que preocuparse de las expectativas de pago. Contacta con nosotros y benefíciate de nuestros servicios.