Captación de socios para ONG: la clave está en el marketing

Con la llegada de la crisis a nuestro país hace unos años las ONGs tuvieron que cambiar su modelo de financiación, pasando de confiar en las ayudas públicas, que cayeron en picado, a buscar incrementar las donaciones privadas para poder subsistir.

Para ello, tuvieron que adaptarse rápidamente a un nuevo entorno muy competitivo donde el marketing de captación tomó protagonismo, siendo una de sus mayores y mejores armas para conseguir dinero con el que financiar sus actividades.

Para captar socios las Organizaciones No Gubernamentales suelen utilizar diferentes estrategias, desde campañas de televisión hasta buzoneo en sus zonas de interés. Sin embargo, la captación cara a cara, también llamada face to face, sigue siendo la que más éxito tiene.

El Face to Face permite crear una base social de donantes que aseguran la sostenibilidad de la organización
No todo el mundo puede ser un buen captador. Para poder destacar en esta profesión hay que ser muy sociable, poseer grandes habilidades en comunicación verbal y no verbal y tener mucha empatía; además, hay que demostrar de forma visible el compromiso con la ONG para la que se trabaja y con sus valores, de los que el captador será el perfecto embajador.

De la misma manera, se deben dominar determinadas técnicas de marketing que serán las herramientas que les ayudarán a conseguir sus objetivos. Estas estrategias están destinadas a fomentar lo que los psicólogos llaman “cumplimiento”, o lo que es lo mismo, una respuesta conductual a la solicitud de otra persona.

El trabajo de captador es duro pero muy gratificante, ya que cada alta que se consigue supone un cambio en la vida de muchas personas

Entre estas tácticas sobresalen las técnicas de calentamiento, orientadas a establecer un clima de confianza a través de halagos o de una reciprocidad para mejorar el cumplimiento al pedir dinero, y las técnicas de solicitud, que preparan el terreno antes de la petición basándose en combinar diferentes proposiciones.

Entre las técnicas de solicitud, las más utilizadas son “la del pie en la puerta”, que se basa en el concepto de que si se consigue que alguien acceda a un ruego estará más predispuesto a acceder a los siguientes, o “la del pie en la boca” que se fundamenta en que interesarse en cómo ha ido el día de la persona interpelada aumenta las posibilidades de que colabore con la ONG.

“La técnica de la puerta en la cara” es otra de las tácticas de solicitud que más triunfan, sobre todo si todas las anteriores no funcionan. Esta estrategia consiste en comenzar por una solicitud grande (que es muy probable que se rechace) para seguir con una más pequeña (que es el verdadero objetivo de la petición).

En Giving International sabemos que el principal motor de una campaña de captación de fondos es el recurso humano; por ello, formamos y motivamos a nuestro equipo para que dominen estas y otras estrategias de marketing y consigan que las campañas de captación de socios de las ONGs que trabajan con nosotros sean todo un éxito. Si formas parte de una ONG y buscas una empresa en la que confiar y que se alinee con tus objetivos, contacta con nosotros.