Cómo aplicar las neuroventas para hacer crecer las ventas

Según los últimos estudios científicos, está demostrado que el 75% de las ventas dependen de aspectos emocionales en los que no interviene ningún elemento racional.

Esto significa que ya no es suficiente con conocer cuál es el target al que hay que dirigirse, ahora es imprescindible saber cuáles son sus hábitos, las emociones que les guían y sus experiencias vitales para encontrar esa conexión que consiga el engagement perfecto de la marca con el consumidor. Y para ello, las neuroventas nos ofrecen múltiples herramientas.

¿Qué son las neuroventas?

Las neuroventas aplican las técnicas de las neurociencias cognitivas, sociales y afectivas a la gestión empresarial y se sustentan en los llamados Métodos de Venta Neurorrelacional, es decir, en las neurociencias, el neuromarketing, la programación neurolingüística, la neurocomunicación, la neuroeconomía y la neuropsicología.

Vender sin que el cerebro se dé cuenta

Según recientes investigaciones, cuando un cerebro percibe una intención de venta, se desconecta del proceso y del vendedor de forma automática. Para evitar esta situación, hay que apelar a las emociones en vez de a las razones con la comunicación no verbal como canal de comunicación principal. Es decir, a la hora de vender es más importante cómo se dice una cosa que qué se dice.

El cerebro de los seres humanos se divide en tres partes bien diferenciadas: la reptiliana (que se ocupa solo de actuar), la límbica (la zona donde se gestionan las emociones, la memoria y la intuición) y la del neocórtex, la más racional, analítica y lógica. Por tanto, si el objetivo es vender sin que el cerebro lo perciba, hay que emocionar a la parte límbica implicando levemente al neocórtex en el proceso de compra, ya que es el encargado de gestionar el empoderamiento y la motivación.

Técnicas de neuroventas para aumentar las ventas

Si un comercial quiere tener éxito a la hora de vender, debe tener muy claro que hay que ofrecer experiencias que el consumidor perciba con los cincos sentidos. Para conseguirlo existen una serie de técnicas, entre las que destacan:

La solución rápida: esta técnica apela a la parte reptiliana del cerebro, ya que no hay nada que más le satisfaga que la inmediatez. La impulsividad que rige esta parte encontrará más placentera una recompensa rápida y pequeña que una más grande para la que tenga que esperar más tiempo.

Reciprocidad: Cuando una persona da algo a otra, el receptor se queda con la sensación de que debe algo. Ofrecer un servicio adicional ligado a un producto puede generar un deseo de ser recíproco muy útil en una venta.

La técnica de la escasez: El mejor ejemplo de este método son las ofertas de tiempo limitado. El cerebro “se pone nervioso” porque interpreta que, si no consigue el producto ya, se quedará sin él.

Uso de la palabra “tú”: Los consumidores reciben miles de estímulos publicitarios al día, la mayor parte de ellos de forma incontrolada y totalmente impersonal. Si en un proceso de venta se incorpora la palabra “tú”, se genera automáticamente en el cliente un sentimiento de cordialidad y personalización que facilita mucho la venta.

La técnica del contraste: en el proceso de compra, el cerebro tiende a comparar las opciones existentes en relación con otras. Por eso, siempre se debe enseñar primero el producto de mayor precio que otro de calidad similar a menor coste; el cerebro percibirá que la primera opción es una ganga y se decantará por ella.

Vender es un proceso de comunicación en el que intervienen dos cerebros: el del vendedor y el del comprador. Esto significa que los vendedores deben conocer cómo funcionan los procesos cerebrales de los consumidores para contribuir a la consecución de los objetivos empresariales.

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