En Giving International desarrollamos planes personalizados de fuerza de ventas para empresas, siempre teniendo en cuenta que lo más importante es que nuestros clientes perciban los beneficios. La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas es uno de los últimos pasos una vez puesta en marcha o concluida la campaña, su fundamento es la decisión final acerca de los objetivos alcanzados, así como su evaluación de cara a futuras estrategias. En este post repasamos algunos métodos de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas externalizada
- Los criterios de evaluación serán tanto cuantitativos como cualitativos. Uno de los elementos cuantitativos que no puede faltar en la evolución final es la cuota anual de ventas. Es cierto que es un número lo suficientemente amplio como para englobar diversas acciones, sin embargo es razonable pensar que un servicio de fuerza de ventas tendrá una influencia de peso en este dato.
- Es necesario comparar datos variables, es decir, por tramos. Para ello debemos establecer un plan de objetivos previos para comparar mensual, semanal o diariamente el resultado financiero obtenido. Esta es una manera de analizar al detalle los indicadores económicos de la empresa.
- Cuatro variables específicas a analizar en cada comercial son las siguientes: número de visitas, frecuencia de visitas, clientes visitados y contenido, este último será un valor cualitativo.
- Es posible que hayas orientado la fuerza de ventas externa a un producto o gama de productos concreta, por eso es necesario realizar un desglose por productos y líneas de producto, analizando con especial atención aquellas en las que haya incidido la fuerza de ventas.
- Como decimos, los datos cualitativos son imprescindibles, sin embargo son más laboriosos de analizar que los cuantitativos. Medir la experiencia del cliente es importante, para ello debemos programar una serie de preguntas abiertas que podamos ofrecer a un determinado porcentaje de clientes que hayan sido contactados por nuestro canal de fuerza de ventas.
- Los datos particulares de la fuerza de venta incluyen valor medio del pedido, ratios de productividad basados en visitas-ofertas y ofertas-pedidos, tasa media de visitas, índices de rechazo y porcentaje de cumplimiento de objetivos.
- Por último, es necesario realizar una evaluación de servicios post-venta, con la que podamos determinar el grado de satisfacción del cliente en relación con el propio producto, así como con la relación entre el mensaje comercial emitido y el resultado final del producto o servicio.
Estos son algunos de los métodos de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas con los que podemos medir su utilidad. Desde Giving International te ayudamos a conseguir el mejor rendimiento a este canal de venta directa.
