Las técnicas de persuasión más eficaces para vender

Los consumidores están saturados. Con miles de impactos publicitarios diarios, los cerebros de los potenciales compradores han aprendido a obviar la mayor parte de los anuncios y cada vez es más difícil vender.

En este contexto, las técnicas de persuasión se vuelven vitales para poder llegar a los clientes y conseguir un buen nivel de ventas. Actualmente, existen muchas formas de convencer a los compradores para que adquieran el producto que interesa; sin embargo, hay algunas esenciales que deben estar en el decálogo de todo buen vendedor.

Métodos basados en el compromiso

Muy utilizados en contextos donde el comprador se siente en la obligación de ser coherente con comportamientos, actitudes e ideas previas que, sin saberlo, ha comunicado al vendedor.

Estas técnicas son propias de vendedores empáticos y de gran inteligencia emocional, ya que puede suceder que haya que enumerar al comprador ciertas características del producto que hacen menos atractiva la oferta inicial, ya sea porque se le informe de la letra pequeña o porque lo que quiere adquirir no esté en stock y se le ofrezca un producto de características similares.

Técnicas como la de “low-ball”o la “del cebo y el interruptor” se engloban en esta sección.

Técnicas basadas en la reciprocidad

Estas técnicas se fundamentan en una comunicación bidireccional entre dos personas, donde una de ellas (el comprador), se siente comprometida a devolver un favor que le ha hecho otra persona (el vendedor), ya sea a través de un vínculo emocional, obsequios extras por realizar una compra o a través de continuas rebajas en el precio de los artículos, que son percibidas por el potencial comprador como un beneficio hacia su persona.

Ejemplos de estas técnicas son la “técnica de la puerta en la cara” o la “técnica de la palmada en el hombro”.

Prácticas basadas en la carencia o en las fechas límites

Aumentar el valor del producto, bien porque hay una hipotética escasez del mismo o bien porque forma parte de una oferta temporal, es un recurso muy utilizado por grandes superficies y centros comerciales para que los consumidores compren.

Estas técnicas, que pueden parecer muy básicas y poco modernas, funcionan muy bien, incluso ante compradores experimentados.

Técnicas basadas en el reconocimiento social

Pertenecer a un grupo o formar parte de un segmento de la sociedad al que se le atribuyen ciertos valores percibidos como positivos, son las bases de estas técnicas que influyen en el comportamiento de los consumidores, más proclives a adquirir ciertos productos que les harán integrarse en una determinada colectividad.

Una marca que basa sus ventas en estas técnicas es Apple, que ha conseguido crear una comunidad de consumidores fieles que compran con fervor sus productos.

Métodos basados en la autoridad

9 de cada 10 expertos lo recomiendan” o “el cepillo que utilizan los profesionales” son frases con las que los clientes están muy familiarizados y que apelan al criterio de especialistas en diferentes materias, con el objeto de convencerles de que su producto es mejor que el de la competencia porque está respaldado por una opinión versada.

Sean cuales sean las técnicas más utilizadas por las empresas y sus vendedores para aumentar las ventas de sus productos, no hay nada como la experiencia. En Giving International somos expertos en formar a personas con perfil comercial, que mejoran en poco tiempo sus habilidades para triunfar en el competitivo mundo de las ventas. Contacta con nosotros y consigue todo lo que te propongas.