Desde que un vendedor le enseña su producto al prospecto hasta que este se decide a comprarlo existen una serie de etapas que constituyen lo que llamamos el proceso de decisión de compra. ¿Qué pasos son esos? Te los mostramos:
Pasos en el proceso de decisión de compra
Podemos considerar 5 etapas en el proceso de decisión de compra.
#1 Reconocimiento de la necesidad
Cualquier compra empieza con el reconocimiento de una necesidad. El cliente compra algo porque lo necesita, ya sea una necesidad objetiva (tengo hambre, voy a comprar algo para comer) o más o menos etérea (necesito ese videojuego para divertirme). El vendedor debe reconocer las necesidades del consumidor, así como cómo estas necesidades pueden ser satisfechas.
#2 Búsqueda de información
En esta etapa del proceso el consumidor busca información sobre el producto, ya sea de familiares, amigos o, cada vez más a menudo, de internet. Es aquí donde el consumidor se familiariza con el producto e investiga sus principales características.
#3 Evaluación de alternativas
Después de reconocer la necesidad de adquirir ese producto y familiarizarse con él es cuando el cliente busca alternativas. Por ejemplo, si necesita un móvil estará viendo los diferentes modelos que hay en el mercado.
#4 Decisión de compra
Después de evaluar las alternativas disponibles, el cliente compra el producto adecuado. Pero también hay la posibilidad de posponer la decisión de compra debido a algunas razones. En ese caso, el vendedor debe tratar de averiguar las razones y eliminarlas ya sea proporcionando información suficiente para el consumidor u ofreciendo garantías.
#5 Postventa
¿Crees que con el cierre de la venta ya se ha terminado todo? Te equivocas, aún queda algo más: la postventa. Como habrás imaginado, consiste en seguir la venta, viendo si el producto ha colmado las expectativas del cliente. Después de comprar el producto, el consumidor estará satisfecho o insatisfecho. Se suele decir que un consumidor satisfecho se lo cuenta a tres personas, pero que uno insatisfecho se lo cuenta a diez. Por lo tanto, el paso de postventa es fundamental para fidelizar al cliente y conseguir nuevas ventas.
Estos son los 5 pasos en el proceso de decisión de compra. Como expertos en la materia lo conocemos bien. Si quieres impulsar tus ventas, contacta con nosotros. Ponemos a tu disposición a un equipo de ventas profesional de ventas para que te centres en lo que de verdad te importa.
