Hay muchos productos que se complementan entre sí. Por ejemplo, el champú y el acondicionador. Para una marca de productos de cuidado del cabello uno de los objetivos es que los consumidores compren su champú y también su acondicionador. Para conseguirlo, recurren en muchos casos a la venta cruzada (también llamada cross selling), una técnica de venta muy efectiva que vamos a explicarte a continuación.
¿Qué es la venta cruzada o cross selling?
Como seguramente ya hayas adivinado, la venta cruzada busca vender a la vez dos o más productos que en cierto modo se complementan. El mensaje que se quiere transmitir al cliente es: si has comprado el producto A, el B te va a venir muy bien.
La vinculación entre los productos que integran una venta cruzada puede ser más o menos palpable. En el primer ejemplo que hemos puesto está claro que alguien que use champú en la mayoría de los casos también va a usar acondicionador, pero en otros casos la relación no es tan clara.
Por ejemplo, una marca alimentación puede tratar de convencer a los usuarios de que su aperitivo estrella combina muy bien con un refresco de su línea de bebidas. Pero, ¿qué técnicas de venta cruzada existen? Veamos algunas
Técnicas de cross selling
Pack
Esta es la técnica de venta cruzada más habitual. La idea es sencilla, si queremos que dos productos se compren juntos, vendámoslos juntos. Es algo que se lleva mucho en las películas, donde todas las cintas de una saga se venden juntas. Para hacer más atractiva la oferta se suele hacer una rebaja (sale más barato comprar los productos juntos que por separado).
Clusterizacion o multiespacio
La clusterización se basa en el hecho de que los consumidores perciben una relación entre dos productos que se encuentran físicamente cerca en una tienda. Un ejemplo muy famoso al respecto es el que dice que un supermercado consiguió aumentar las ventas de cerveza entre los padres jóvenes al ponerla al lado de la sección de pañales.
Asociaciones
Está técnica consiste en que el vendedor le diga al cliente: “si te ha gustado esté producto, quizás también te interese este”. En este caso, cuánto mejor se conozca al cliente, más posibilidades hay de recomendarle algo que le interese de verdad.
Apostar por las ventas cruzadas es una buena forma de aumentar tu volumen de negocio. En Giving International somos especialistas en outsorcing comercial y manejamos este y otros tipos de técnicas de venta. Si quieres impulsar tu negocio, contacta con nosotros.