Trucos para generar confianza en la primera visita comercial

La primera visita comercial es una oportunidad única que ningún vendedor se puede permitir desaprovechar. Tanto si se consigue vender como si no, es una experiencia de la que se debe aprender para sentar las bases de una carrera laboral con éxito a largo plazo.

Más que vender, en la primera visita comercial el empeño debe dirigirse a infundir y transmitir confianza, para lo cual es imprescindible preparar la reunión recopilando toda la información posible leyendo notas de prensa, artículos, visitando su web… Cuanto más se sepa de un cliente, más probabilidades habrá de que este perciba que el vendedor se preocupa por entender a qué se dedica, cuáles son sus necesidades y qué beneficios puede obtener si se llega a un acuerdo comercial.

Problemas de organización y actitud son los más frecuentes a la hora de enfrentarse a un potencial comprador

Lograr esa primera entrevista que facilite captar un nuevo cliente es una misión no exenta de cierta complejidad. Tácticas como reunir información previa del futuro cliente, mantener una actitud abierta y positiva y convicción en el discurso son algunas de las pautas que se deben seguir para tener éxito.

Confeccionar una agenda – Una de las mejores formas de inspirar confianza en una reunión es demostrar al interlocutor que la cita está preparada a conciencia. Y, para ello, hay que ponerse en sus zapatos intentando visualizar el entorno en el que se mueve su empresa: cómo es su mercado, en qué punto está respecto a su competencia, en qué va a ayudarle el servicio que se le ofrece… definir e identificar estos puntos facilita establecer un programa de expectativas y ordenar toda la información para realizar las preguntas adecuadas.

Amabilidad y profesionalidad – Los vendedores agresivos y soberbios son los mayores enemigos de un posible acuerdo comercial. Hay que demostrar educación y respeto, incluso cuando se habla de la competencia.

Escuchar más que hablar – Para identificar las necesidades de un cliente hay que dejar que hable. Formular preguntas útiles, directas y concretas es la mejor forma de entender qué hace, en qué momento está y a dónde se quiere dirigir. Una de las reglas más importantes es no suponer nada, preguntar mucho y escuchar mucho más.

No olvidar la improvisación – Por muy preparada que se lleve una reunión, siempre aparecerán temas alternativos que requerirán mucho encanto y mano izquierda. Tener una buena capacidad de improvisación es tan importante como entender que la persona que se tiene delante no es un amigo sino un cliente potencial.

Apoyarse en datos objetivos – Los clientes están hartos de escuchar que la empresa del vendedor es la mejor del sector o que es líder sin pruebas fehacientes. Si realmente es verdad, lo mejor es justificar con estudios, encuestas, análisis o casos de éxito que apoyen tal afirmación.

Resumir los puntos más importantes – Una vez haya finalizado la reunión hay que recapitular con el cliente toda la información que se ha tratado, para tener un hilo conductor que consolide los siguientes pasos de la relación comercial. Incluso se puede enviar un mail al día siguiente dando las gracias por el trato y el tiempo dedicado, un correo que se complete con un esquema con los puntos más importantes de la cita.

Estos sencillos trucos aseguran posicionarse como un buen profesional con una gran credibilidad, lo que asienta las bases de una nueva y fructífera relación comercial.

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